販促とは？ 目的や種類、効果的な販促を行うためのポイント

新しい商品の販売を始めるときには、まず販促活動を行います。販促活動にはどのような方法があるのでしょうか。商品やターゲットとする消費者によって、効果のある手法は大きく異なります。商品やターゲットに合う手法を使えば、より大きな効果を上げることができるでしょう。ここでは、販促の意味や販促を行う理由、さまざまな販促方法について紹介します。

販促で活用されるノベルティについては以下の資料で詳しく解説しています。
よくある課題や選び方のポイントを紹介していますので、ぜひご活用ください。

【資料ダウンロード】
販促効果を高めるノベルティ選びのポイントとは ノベルティ選びでよくある課題 3 選

販促とは

販促とは「販売促進」を省略した言葉で、英語では"sales promotion”といいます。消費者の購買意欲を刺激し、需要を喚起して商品の購入を促すために行います。

具体的には、自社、およびその商品やサービスの存在を知らせて、その良さを消費者に知ってもらい、そこから商品やサービスの購買につなげることを指します。それによって企業の売上拡大、さらには利益増加につなげていきます。

販促といえばキャンペーンを連想する人が多いでしょう。しかし、販促という言葉が指すのはキャンペーンや広告だけではありません。販売店の育成や、セールススタッフのモチベーション向上なども販促の一部といえます。商品やサービスの販売を促進するための施策のすべてが販促活動なのです。

なぜ販促が必要なのか？

社会にはさまざまな商品があふれており、新商品を発売しても、そのままではほかの商品に埋もれてしまい、消費者になかなか認知してもらえません。類似した商品も多いからです。

そのため、なんらかの手段で自社商品の良いところを消費者にアピールし、他社商品との違いを訴えて購買につなげていく必要があります。

販促の目的とは？

販促の目的は大きく3つに分けられます。

●商品やサービスを知らない人に認知してもらう
新規顧客を獲得するため、商品やサービスの存在や名前をアピールします。

●商品やサービスの良さをアピールし、購入や消費を促す
商品やサービスを知っている人の購買意欲を刺激し、購入につなげます。

●リピート買いを促し、リピーターになってもらう
既存顧客に商品やサービスをリピート買いしてもらうための需要喚起や囲い込みを試みます。

目的により、販促のターゲットとなる層がそれぞれ異なります。そのため、それぞれの目的に応じて適切な販促手法を使わなければなりません。

販促と、それに似た言葉

販促に似た言葉はいくつかありますが、内容は少しずつ異なるので注意が必要です。

販促

消費者に商品の存在やその良さをアピールします。商品に触れ、購入のきっかけとなる機会をつくり、消費者が商品を買いやすくします。

販促は、商品と消費者との関係にとどまらず、その2者にかかわるすべての要素（広告、販売店など）を含みます。

宣伝

消費者に商品の存在や良さを周知し、購買意欲を刺激します。

マーケティング

企業から消費者に対して働きかけて商品の購入を促す一連の活動を指します。宣伝や販促はマーケティングの一部です。

マーケティングの手段は、Webサイトや広告などを使った大がかりなものから、販売店レベルの小さなチャネルで行うものまでさまざまあります。企業は、あらゆる媒体を使って消費者にアプローチします。

営業・販売

商品の売上が目的で、消費者が購買の意思を決定するための後押しをします。実際に、消費者に商品を売る段階です。

実際には、宣伝・販促・営業・販売ははっきりとは分離しにくく連続しており、それらの一連の流れをマーケティングとしています。

販促方法は主に2つに分かれる

販促にはさまざまな方法がありますが、オンラインとオフラインの2つに大きく分けられます。ただし、細部を工夫・調整することで、オンラインでもオフラインでも利用できる方法も多いです。

オフラインでの販促方法

インターネットを利用しない、従来の販促方法です。

●インターネット以外の広告（新聞広告、チラシ、街頭広告、雑誌、テレビCMなど）

●クーポン（紙で配布するタイプ）やノベルティなどの販促物の配布

●スタッフの教育（商品知識、セールストークなど）

●店頭でのサンプル配布や実演販売、イベントなど

●ポイントシステムの導入

オンラインでの販促方法

インターネットを利用した販促方法です。オフラインでの販促方法をアレンジしたものもたくさんあります。

●インターネット広告（バナー広告、テキスト広告、動画など）

●SNS上のプロモーション（クーポン配布、サンプル配布、レビューや口コミの募集など）

●メールマガジン

●ポイントシステムの導入

●デジタルギフトやデジタルコンテンツなど販促物の配布

販促物とは？

販売をサポートするために用意されたグッズやツールのことです。認知度向上やブランディングなど、さまざまな目的に合わせて、グッズを使い分けます。

具体的には、チラシなどの印刷物、クーポン、商品サンプル、キャンペーンのノベルティグッズ、雑誌の付録など、種類はさまざまです。商品やサービスをアピールするためには、オリジナリティがあり、なおかつわかりやすいものが適しているでしょう。

販促物は現物で配布されることが多いですが、デジタルギフトなど、オンラインで利用できるアイテムもたくさんあります。

ターゲットに合わせた販促方法のポイント

販促方法にはさまざまな手法がありますが、ポイントは、ターゲットごとに使い分けることです。ターゲットが新規顧客か既存顧客かで、効果的な販促方法は異なるからです。

1）商品を認知してもらう（新規顧客向け）

商品を知らない人も含め、購入したことのない消費者がターゲットです。まずは、商品の存在を知ってもらわなくてはなりません。

広告（テレビ、インターネット、街頭ポスター、看板など）、SNS上のプロモーション、クーポン配布などの手法が使われます。

2）購入、消費を促す（新規顧客、既存顧客の両方向け）

今後の購入を促すことがポイントです。ターゲットがすでに商品を購入したかどうかは問いません。新規顧客も、数回購入したことがある顧客もターゲットとすることが可能です。

割引、キャンペーン、ノベルティの配布、陳列の工夫、スタッフの教育、商品サンプルの配布、実演販売、レビューや口コミの募集などの手法が使われます。

3）リピーターをつくる（既存顧客向け）

購入経験のある既存顧客をターゲットに、リピーター化を目指して再度の購入を促すための販促です。

ポイントシステムの導入、メールマガジン、リピーター向けのクローズドイベント・セール・クーポン配布、リピーターのランクづけなどの手法が使われます。

具体的な手法については、詳しくは下記もご参照ください。

販促キャンペーンを成功させるポイントとは？ 手法や成功事例を紹介

販促が成功したか判断するには？

販促が成功したかどうかは、商品に対する関心の度合いと、売上の2つの視点で測定できます。

① コミュニケーション効果

消費者の行動から、興味・関心の度合いや、販促の費用対効果を測ります。

オンラインでは、広告の表示やクリック数、問い合わせ数などを計測します。オフラインではオンラインよりも計測しづらいですが、来店者数や、アンケートなどで計測することが可能です。

② 売上効果

実際にどれだけ購入されたかを、アンケートや聞き取り調査などで計測します。

ただし、売上を決めるのは販促の効果だけではありません。競合商品、価格設定、顧客の心理状態などさまざまな要因があるため、測定しにくいかもしれません。

販促は目的やターゲットに合わせて実施しよう

販促には、さまざまな手法があります。そのため、どのような手法を取ればもっとも効果的なのか、迷うことも多いでしょう。しかし、商品の特徴やターゲットを考慮すれば、自然に絞り込めてくるはずです。ターゲットに合わせることで、同じ費用をかけてもより大きな効果を上げることができるでしょう。

いろいろな販促方法を組み合わせることで、大がかりなキャンペーンにもクローズドなイベントにも合わせることができます。例えば、販促キャンペーンのノベルティグッズとして、ギフトカードはおすすめです。汎用性が高いものを選べばさまざまなターゲットに喜ばれるでしょう。

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