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プロモーション戦略とは? メリットと手順、成果を上げるためのポイントを解説

自社の商品やサービスを販売するうえで欠かせない施策のひとつに、プロモーションがあります。成果を上げるためには、プロモーションがどのようなもので、手順や戦略はどう立てるべきかを把握していなければなりません。

そこで、プロモーションの概要やメリット、マーケティング戦略のなかでのプロモーションの位置づけ、BtoB・BtoC別のプロモーション戦略の立て方を紹介します。また、戦略的にプロモーションを実施した際に、失敗してしまう原因やその解決策もお伝えします。

目次[非表示]

  1. 1.プロモーションとは?
    1. 1.1.マーケティング戦略におけるプロモーションの位置づけ
    2. 1.2.広義のプロモーションと狭義のプロモーション
  2. 2.プロモーションを行うメリット
  3. 3.【BtoC・BtoB商材別】戦略的なプロモーションの立て方
    1. 3.1.BtoC商材では、SNSキャンペーンが効果的
    2. 3.2.BtoB商材では、展示会や新商品発表会が効果的
  4. 4.戦略的プロモーションで失敗してしまう原因と解決策
  5. 5.消費者が求めるものを考えたプロモーション戦略を

プロモーションとは?

プロモーションとはマーケティング戦略の一環で、自社の商品・サービスを消費者に認知してもらい、購入してもらうための活動全般を指します。

マーケティング戦略におけるプロモーションの位置づけ

一般的にマーケティング戦略は、製品(Product・何を売るか)、価格(Price・いくらで売るか)、流通(Place・どこで売るか)、販促(Promotion・どうやって売るか)の4つのPで構成されています。そのなかで、以下のような手法がプロモーションに位置づけられます。

  • DM(ダイレクトメール)
  • イベント招待
  • セールやキャンペーンの実施
  • SNSやブログによる情報提供
  • 広告配信
  • お試し商品の販売 など

広義のプロモーションと狭義のプロモーション

プロモーションには、広義と狭義があります。広義のプロモーションは、広告宣伝やPR、販売促進、人的販売を総称した活動を指し、その施策は消費者に直接的にも間接的にも問うことはありません。

広義のプロモーションに含まれる「販売促進」が、狭義のプロモーションにあたります。狭義のプロモーションは「セールスプロモーション」とも呼ばれ、DMやイベント招待、店頭での試食販売など、消費者に直接的にかかわる施策のみを指します。

販促とプロモーションの違いについては、以下の記事をご参照ください。

販促とプロモーションはどう違う? プロモーションの基本と事例

  販促とプロモーションはどう違う? プロモーションの基本と事例 | もらって嬉しいVisaのギフト『Visa eギフト』『バニラVisaギフトカード』 プロモーションは自社製品やサービスを売るための活動の総称で、販促はその一部です。プロモーションには広告宣伝、販売促進、PR、人的販売、口コミの5つの手法があります。企業が行うプロモーションの手法や流れ、販促プロモーションの事例を紹介します。 もらって嬉しいVisaのギフト『Visa eギフト』『バニラVisaギフトカード』

プロモーションを行うメリット

実際にプロモーションを実施することで、どのようなメリットが得られるのでしょう。主なメリットとしては、次の4点があげられます。

1.商品やサービスの認知度が高まる

プロモーションを行う目的のひとつに、商品やサービスの認知度向上があります。プロモーションを戦略的に実施できれば、当然、認知度は高まります。

2.新規顧客の獲得

どのようなプロモーションを行うかによっても異なりますが、ニーズに沿った戦略を立てることで、興味のないユーザーにも気づいてもらえ、新規顧客の獲得につながる可能性が高まります。

3.ブランドイメージの向上

ブランディングの一部として行うプロモーションもあります。適切なプロモーションを実施すれば、そのままブランドイメージの向上にもつながるでしょう。

4.消費者との継続的な関係の構築

単に価格を下げて商品を販売しても、さらに安いほかの商品があれば、消費者はそちらに流れてしまう可能性があります。価格だけではない価値を打ち出すプロモーションを実施することで、継続利用を促し、消費者との関係を築くこともできます。

【BtoC・BtoB商材別】戦略的なプロモーションの立て方

BtoC(企業から一般消費者へ)、BtoB(企業から企業へ)それぞれの商材別に、戦略的なプロモーションの立て方を説明します。

BtoC商材では、SNSキャンペーンが効果的

BtoC商材は価格帯が幅広く、また多くの人に認知してもらう必要があるため、「広告宣伝」が重要なポイントとなります。ただし、最近では消費者が自らインターネットで情報収集を行っているため、インターネットを意識した施策も必須です。SNSやブログによる情報発信、キャンペーンなどを検討しましょう。基本的に、消費者に間接的な施策(広告配信)で認知を広げ、そこから実店舗やECサイトへ誘導する流れをつくる必要があります。

よくあるプロモーションのパターンは、SNSを使ったキャンペーンです。具体的には、公式アカウントをフォローし、拡散してもらうことを応募条件として、クイズに正解したら商品やプレゼントが当たるといったキャンペーンです。特に実店舗を持つ企業の場合、店舗で使えるクーポンをSNSで配布すると、オンラインとオフラインを融合させたプロモーションが可能になります。インターネット(オンライン)から実店舗(オフライン)へ誘導できれば、店舗で商品を購入してもらえる可能性も出てきます。さらに、実店舗に誘導した消費者からSNSで情報が拡散されるといった流れができるとよいでしょう。

BtoB商材では、展示会や新商品発表会が効果的

BtoB商材では、購入の動機が「なんとなく」「衝動的に」といった理由ではなく、自社の課題解決のためである場合がほとんどです。そのため、幅広く情報を拡散するよりも、自社商品を求めている企業に直接届けるプロモーションのほうが効果的です。ターゲットの相手を展示会や、新商品発表会へ招待するといった方法がよいでしょう。

いまは、企業もインターネットで情報収集するのがあたりまえの時代です。資料請求やホワイトペーパーのダウンロードから、メールマガジンの購読やセミナー・ウェビナーへの参加などを進めて、少しずつ企業との距離を縮めていく流れをつくるのもよいでしょう。

よくあるプロモーションのパターンでは、展示会や新商品発表会でつながりを持ち、インターネットへ誘導して情報を発信します。その後、興味を持った企業に対し無料のお試し期間を設けて、実際に商品を使用してもらいます。

戦略的プロモーションで失敗してしまう原因と解決策

戦略的なプロモーションを行っても、失敗に終わってしまうこともあります。その原因と解決策を説明します。

原因1)目的や戦略が明確ではない

例えば、「なぜいま、この商品をつくるのか」「なぜこの商品が競合よりも高価格なのか」「なぜこの場所(実店舗のみ、ECサイトのみなど)で売るのか」など、マーケティング戦略の3Pが明確でない場合です。

プロモーションを行う前に、目的や戦略がぶれていると、失敗してしまいます。

失敗を回避するには、「製品を売る理由」「価格をつける理由」「この場所で売る理由」をはっきりさせてから、総合的にプロモーション戦略を立案する必要があります。

原因2)消費者のニーズや属性を考慮していない

企業側の伝えたいことだけを伝え、消費者が求めていることが見えていないのも、よくある失敗原因です。ターゲット設定が正しくても、消費者のニーズや属性の特徴を把握していなければ、商品の良さは伝わりません。

失敗を回避するには、企業が考える商品の良さを伝えるのではなく、消費者が解決したい課題を解決できる部分をアピールすることが重要です。商品ではなく、常に消費者を第一に考えたプロモーションを立案する必要があります。

【解決策】戦略的なプロモーションを行ううえで欠かせない「STP分析」

やみくもにプロモーションを実施しても、成果は上げられません。販売する製品や市場、顧客動向などから最適な施策を選択するために有効な分析手法として、「STP分析」を紹介します。
STP分析は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つの英単語の頭文字をとって名付けられました。

S(セグメンテーション)市場の細分化

顧客の趣味嗜好やニーズ、特徴などのグループ分けを行い、市場の細分化を行います。

T(ターゲット)市場の選択

細分化したなかから、自社の商品・サービスに興味関心があると思われるグループを選択し、ターゲットとします。

P(ポジショニング)競合との差別化を図る

自社の立ち位置を明確にし、ターゲットに自社を選択してもらえる強みを見つけ、競合との差別化を図ります。

これらの分析結果をもとに、自社の強みを生かし、競合との差別化を図りながら、ターゲットに購入してもらえるような施策を立案しましょう。

消費者が求めるものを考えたプロモーション戦略を

プロモーションというと、商品を認知してもらうために、とにかく商品の良い点をアピールしなくてはと思いがちです。しかし、インターネットの普及により情報量が爆発的に増えたいま、企業側の思いだけを優先したプロモーションでは消費者の興味を引くことは難しいでしょう。

戦略的プロモーションを成功させるには、消費者が「何に困っているのか」「何を欲しいと思っているのか」をリサーチする必要があります。そして、消費者が求めるものへの答えを適切に伝える方法を考えなくてはならないのです。商品ではなく、消費者を主役に据えたプロモーション戦略の立案が重要なポイントといえるでしょう。

プロモーション戦略の一環としてプレゼントを贈る際も、消費者が欲しいものは何かを調査したうえで商品を選択することが大切です。

例えば、多くのVisa加盟店で利用できる「Visaギフト バニラ」ブランドの商品は、百貨店や飲食店などの店舗やオンラインでも使用できるため汎用性が高く、キャンペーンの賞品として最適です。

オンラインでのやりとりで簡単にユーザーに送ることができるデジタルギフト「Visa eギフト バニラ」は、インターネットプロモーションと親和性が高いでしょう。実店舗でのプロモーションなら、直接渡せるカードタイプのギフトカード「バニラVisaギフトカード」がおすすめです。

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